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誰もが知っておくべきセールス成功への鍵



セールス成功への重大な鍵は、
「聞くこと」だということを知っていますか?

人の話をよく聞く能力は、
人間関係における成功において
必ずしも必要なものではありません。

セールスの会話をする際に良い聞き手になる、という能力は
新しいセールスモデルの基礎となるものなのです。

これにより、セールスをしやすくなり、売上が上がり、
セールスという仕事に対する喜びも大きくなるでしょう。


良い話し手になるだけでは不十分

多くのセールスパーソンは、
オープンで、良い話し手であること
が重要だと考えていました。

こんなセリフすら聞いたことがあるかもしれません、
「セールスをするなら、口達者になるべきだよ!」と。


他人に意識を向ける

真実とかけ離れたものは存在しません。

トップセールスパーソンの実に75%が、
心理テストで「内向的」と分析されています。

彼らはのんびりした性格で、
他人中心に物事を考えます。

そして話すよりずっと多く、相手の話を聞いています。

彼らは他人の気持ちや考えにとても興味があり、
座って見込み顧客の話を聞くことを、
心地よく感じているのです。

セールスの場でも、彼らは話すよりもずっとよく聞きます。

未熟なセールスパーソンは
ほとんどの時間話していますが、

トップセールスパーソンはほとんどの時間、
相手の話を聞いているのです。


誰に対しても「ホワイト・マジック」を練習する


相手の話を聞くことは、
「ホワイト・マジック」とも呼ばれます。

しかし、ビジネスパーソンでこれを実行できている人は、
極めて少ないのが現状です。

よく話を聞いてくれるセールスパーソンとして
評判になれば、顧客も見込み顧客も安心し、
一緒にいることを心地よく感じてくれます。

彼らは快く、またより高い頻度で
買ってくれるようになるのです。

    

70対30の法則を練習する


神様は人間に2つの耳と1つの口を与え、
人間はその割合に忠実にそれらを使うべきだ、
という話を聞いたことがあるでしょうか。

トップセールスパーソンは、
70対30の法則を練習しています。

30%かそれ以下の時間を
話したり質問する時間にあて、

70%もしくはそれ以上の時間を
顧客の話を聞くことにあてています。

彼らは、耳と口を正しい割合で使っているのです。

    
本日のまとめ


これらのアイディアを行動に移すために、
すぐにできることが2つあります。

1つ目に、今日、今から、セールスの会話において、
聞くことに時間を割くと決意してください。

沈黙を心地よく感じるようになるのです。

2つ目に、セールスの会話の度に、
70対30の法則を練習してください。

70%の割合で聞き、30%の割合で話すのです。




Brian Tracy


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