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セールスの達人とは?


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何か大きなことや価値のあることを達成するには、
多くの人から支援してもらう必要があります。

成功しているビジネスマン、セールスマン、起業家とは、
どうやったら多くの人に買ってもらえるか、
ということを学んできた人たちです。

あなたのビジネスや私生活における重要人物から支援が得られるなら、
この上ない成功と言っても同然です。

自分はセールスに携わっていないから
当てはまらないだろうと思うかもしれませんが、
それは勘違いです。

人は誰でもセールスに携わっています。
何らかの状況下で誰かに何かを売っています。

例えば幼児の頃、おむつを変えてもらう、
ミルクの入った瓶をもらう、ゆりかごで寝かせてもらうなどの
アイディアを両親に売り始めました。

すでにセールスを始めていたのです。
子供としてのあなたの営業力は、
笑顔や可愛らしさであったり、
一方で泣いたりわめいたりしてまわりを困らせることです。

どちらにせよ、
あなたは何らかのセールスを試みているのです。

 

セールスとは何か?

セールスを適切に定義するならば、
それは「助ける」ということかもしれません。

セールスとは他人に影響を与え、
あなたの目標達成に協力してもらう能力です。

あなたには選択肢は2つしかありません。

重要人物に協力してもらうか、
単に自分が彼らに協力するかです。
巻き込む側になるか、
巻き込まれる側になるか。

他人に影響を与え、
説得するのが上手な人になるか、下手な人になるか。

いずれにせよ、あなたはセールスに携わっているのです。

今日の市場で商品やサービスを売ろうとするならば、
それを購入する顧客が支払う額以上に、
あなたの商品やサービスに高い価値があるか、
喜びをもたらすものでなければなりません。

また、商品やサービスは、
他のものに同じ金額を払って得られたであろう結果以上の、
利益と価値を提供しなくてはなりません。

この点こそ、セールスがあらゆる取引に必要不可欠となるところです。

セールスの能力次第であなたが成功するか失敗するかが決まる出来事が、
人生では主に2つあります。

1つ目はあなたが会社勤めをする時です。
2つ目はあなたが自分のビジネスを始め、
起業家としての道を歩き始める時です。

どちらの場合にも必要になる
セールススキルについて説明しますが、
まずは仕事場であなたのアイディアを
売ることから始めましょう。

ビジネスの目的は何でしょう?

多くの人は儲けることだと言います。
しかし、収益とは単に効率的に
ビジネスを運営した結果に過ぎません。

ビジネスの真の目的は顧客を作り、
維持することです。

ですから、あなたのビジネスに顧客が生まれ、
顧客を維持することができるようなアイディア、
あるいはもっと効率的にそのビジネスを
運営することができるようなアイディアがあれば、
売るべき製品アイディアがあるということです。

 

セールス上手は正しい質問に答える

どの顧客にも最も聞かれる質問はこれです。

「それは、私にとってどんなメリットがあるのですか?」

お客様が購入するのは、
彼らにとって買うだけの理由があるからです。
あなたの理由ではありません。

トニー・アレッサンドラのプラチナルールによれば、
「あなたは他人のためにやらなければならない」ということです。

彼らがそうあってほしいと望むからで、
あなたがそう望むからではない、ということです。

セールスにおいては、
単にあなたが望み必要とする物ではなく、
相手が望み必要とする物を
売るべきだということです。

この単純なポイントを正しく理解しないことが、
多くのセールスパーソンが成果を上げられないか、
セールスという分野でやっていけない理由です。

彼らは自分が販売している物に夢中になるあまり、
今話している相手が買いそうなものは
何だろうかと考えるのに
必要な時間を取ろうとはしません。

人間の行動を促す2つの主なきっかけは常に、
手に入れたい欲望と失うことへの恐怖です。

何もしなかった結果よりも、
あなたの推薦する物に従ったほうが
より良くなるだろうという期待から、
人々は商品やサービスやアイディアを買います。

また、現状を維持するために
あなたが販売するものに支払う額以上に、
実質的に彼らが失うもののほうが
多いのではないかと不安になります。

どのような場合もあなたは、
何かを成し遂げるチャンスや、
何かを回避したり維持するものを売っています。

仮にあなたが投資口座や投資に関する考え方を売っているなら、
暮らし向きが良くなり、将来的には
経済的自立が可能かもしれないという
希望を売っています。

仮にあなたが生命保険を売っているなら、
万一事故が起こった場合には、
顧客の家族やビジネスが貧窮したり、
台無しになってしまうという恐怖に訴えています。

いずれの場合も、あなたは
手に入れたいという欲求か失うことへの恐怖に
訴えているのです。

 

影響を与えて購入してもらう
私が30年に渡って研究し実践してきた
「成功するセールス」とは突き詰めればこういうことです。

あなたのアイディアが何かということよりも、
それが何をしてくれるのかということを、
顧客は知りたがっています。

経験を積んだセールスマンは、
どのような物を売っている人でも、
いかに彼らのアイディアが顧客の現状に利益をもたらすか、
という視点で話します。

経験のないセールスマンは、
商品やサービスの特徴について話します。

あたかもそれ自体に人を動機づける力があるかのように。

Brian Tracy


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