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売れるセミナーにはワケがある! 顧客が渇望するセミナーづくりの秘訣売れるセミナーにはワケがある! 顧客が渇望するセミナーづくりの秘訣

 6年ぶりのブライアントレーシー氏の来日セミナー。参加者約500名はこの3日間、ブライアン氏の販売心理学の神髄を知る。

 穏やかだが説得力あふれる語り口調。ユーモアを交えながら最近の事例をふんだんに盛り込み、聴衆を湧かせる話術。まさに、3日間のセミナーがブライアン氏をはじめとした世界中のトップセールスによって磨き上げられた販売心理学に満ちあふれたものだった。

 まず、そのセミナーでどのようなスキルを実感できたかをお伝えしよう。

 

1日目

①成功者の7つの資質
 セールスパーソンの成功者は、どのような資質を備え、また、その資質を発揮しているのかについて、世界中のトップセールスの事例から紹介。

②セールスの新事実
 今日のセールス活動における大きな変化を世界各国のセールス事情を踏まえて伝授。とくに、日本市場に焦点を合わせた大きな変化・新事実も解説。

③顧客の心理—なぜ、人は買うのか?
 あなた(セミナー参加者、以下同)自身の顧客をターゲットにした心理状況の分析のしかた、アプローチのしかたを指導。

④見込顧客の開拓—セールス成功への鍵
 ブライアン氏自身の経験を踏まえて、良い見込客とはどのような顧客か、彼らに対するクロージングの基本を伝授。

⑤裕福な人々の21 の成功の秘訣
 世界中の成功者を分析して導き出した成功の秘訣を、21 項目に集約して解説。

 

2日目

セミナーイメージ1

①7つの心理法則
 人間における7つのメンタル法則を、とくに顧客との関係において解説。

②購買と意思決定の引き金
 意思決定の引き金とは?さらに、顧客の購買のためにあなたの何を引き金にすべきかを紹介。

③関係によるセールス
 「引き金」とともに重要な、顧客との関係性を構築するための手法を解説。

④ニーズの把握
 関係性を維持し、見込客を納得させるためのニーズの把握法を伝授。

⑤ソリューションを効果的なプレゼン
 見込客へのプレゼンテーション、試しのクロージングなど、顧客の拒否を克服するための練習法を紹介。

⑥反論の扱い方
 セールスにつねについて回る「反論」の突破・克服法を伝授。

⑦成功と自己動機づけ
 成功のために欠かせないモチベーションの高め方を、ブライアン氏の経験を踏まえて解説。

 

2日目

①販売心理学
 セールスにおける恐怖、気配り、自尊心など、あなたの心のあり方をセールスの状況に応じて解説

②セールスのクロージング
 セールスのプロとしての、ケースに応じたクロージング手法を解説。

③再販売と紹介
 リピートや紹介客との関係構築の手法を、ブライアン氏の経験を踏まえて紹介。

④高い成果を得るためのフォーカルポイント思考
 世界中の成功者から分析した、高い目標を達成するために重要な「焦点を絞った思考法」について詳説。

⑤21世紀の7つのルール
 セールスパーソンとして、さらにセールスパーソン という立場を超えて、あなたの人生がよりよいものに する法則を解説。

 

 参加者の成果を最大限にする目的に沿った濃密かつ有意義な構成内容。3日間にわたって「営業の隅から隅まで」を学ぶと、3日目には脳みそから汗が吹き出すような、言いようのない充実感に包まれた。参加者の誰もが「もっとブライアン氏の話を聴いていたい、学びたい」と思ったことだろう。

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 3日間共通して使われる1冊のテキスト。英語から日本語に翻訳されたそのテキストは、ブライアン氏が世界中のトップセールスを研究し、セールス成功の秘訣を集大成したものだ。それをもとに受講すれば、どんな取引もまとめることができる、と実感させてくれる。

セミナーイメージ1

 テキストの中身には随所に“空白”があり、参加者はその部分をブライアン氏の言葉を理解して埋めていくことになる。そのため、どの参加者も一言一句、ブライアン氏の言葉を聞き漏らしてはならないと真剣になっていた(日本のセミナーでは日本語同時通訳付き)。

 ブライアン氏の実際の語り口調は穏やかでゆったりとして、参加者が“静かな興奮”に包まれるものだ。もし、通訳の日本語を追っていてわかりにくい部分があれば、周囲の参加者にその場で質問し、確認することもできる。そうやって、「みずから聞き、みずから答え」ながら積極的にセミナーに取り組むことが、学びの効率を高め、セールスで成功を収めるために重要な要因となるだろう。

 なお、参加者の席はVIP席、S席、A席と分かれているが、VIP席ではブライアン氏との懇親会やランチ会にも参加できた。世界のトップセールスパーソンとの語らい。参加者は事業成功の秘訣から日本経済のウィークポイント、震災からの復興に欠かせないことなど、さまざまな質問が寄せられたが、知日派でもあるブライアン氏は日本事情にも強く、数々の質問に的確に答えてくれた。そうしたこともやがて参加者の地となり肉となり、多くの成功者が生まれていく。

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セミナーイメージ1

 では、ここで、セミナーの内容を一つ紹介しよう。3日目に行われた「フォーカルポイント思考」についてだ。

 これは、高い成果を得るためには、どのようなテーマも「最も重要なことにフォーカスすること」だ。その「最も重要なこと」はどのような基準で選んだらよいか。その基準には、3つのプロセス・ポイントがある。

 まず自分の「ゴール」を明確にすること、そして、目標達成・成功の「測定基準」を明確にすること、最後に成功の「鍵となる活動」を明確にすることだとブライアン氏は語る。この三つのポイントがそれぞれ三角形の頂点をなし、それぞれのプロセスを明確にしていけば高い成果が得られ、目標は達成できる、とする。

 「もし、『収入を倍にしたい』という目標があったら、セールスパーソンなら年収を働いている時間で割って、時給という測定基準を出します。その時給を倍にするには『どのような活動が鍵になるか』と考える、そのようなプロセスです。活動内容は見込客の開拓やプレゼンテーション力の強化、クロージング技術の向上などになりますが、そうした鍵となる活動を通じて、毎日、目標の時給に近づく習慣を、自分を律して身につけていくことが大切です」

 3日間のセミナーを通し、参加者からは「自分のめざすところが鮮明になった」「自分でつくっていた“制限”が取り払われた感じです」といった感激の声も。ブライアン氏と過ごした3日間集中ブートキャンプは、参加者すべてにとって、何にも変えがたい充実した時間となった。

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参加者の声

 

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